【中國禮品網(wǎng)訊】在企業(yè)營銷中，大客戶營銷尤其顯得重要传透，大客戶帶給企業(yè)的利潤往往占所有客戶利潤的80%耘沼，20/80理論非常適用。而相比于公司各種營銷策略，大客戶營銷對于開局顯得非常重要群嗤。如果開局開得好的話菠隆，那么以后就會順利很多。反之狂秘，開局不好骇径，以后就會困難很多。
那么者春，針對大客戶破衔，禮品行業(yè)的營銷者應該需要注意哪些呢？怎樣開局才會更有利于下一步的開展钱烟？在這里晰筛，我們總結(jié)了以下幾點，希望給大家有所啟發(fā)昆颇！
事先的信息收集及分析
在開始大客戶營銷/拜訪前镐怔，一定要進行信息收集及分析，為制定大客戶營銷策略提供堅實的基礎侣赘。信息收集包括：
第一麦葱、大客戶的行業(yè)情況，如發(fā)展趨勢频澜，競爭情況盖础，大客戶在行業(yè)中的地位等；
第二蛙府、大客戶的組織情況慷尸，如組織結(jié)構揣交，采購決策流程等树聪；
第三、大客戶高層（決策者）的情況殷靖，如他的背景信息胡电，關心的問題，對他有影響力的人等介劫；
第四徽惋、大客戶存在的問題（跟你所銷售產(chǎn)品有關的）；
第五座韵、大客戶與你公司之前的交往情況（如果有的話）险绘；
第六、你自己所營銷的產(chǎn)品及你的公司的情況分析誉碴；
第七宦棺、你的競爭對手情況分析；
制定大客戶營銷策略及計劃
在信息收集及分析的基礎上，制定一份合適的大客戶營銷策略及計劃代咸。在營銷策略里面蹈丸，有6個關鍵的要素，需要營銷策劃人員加以注意：
1呐芥、營銷策略人員要明確誰是購買的影響者逻杖，即客戶企業(yè)對于購買的決策者，這些人有哪些特征思瘟。
2荸百、要明確自己在營銷策略中的強項。在銷售時春佑，要時刻注意可能存在的問題婚咱。一旦發(fā)現(xiàn)了問題，首先要標明問題所在栽不，然后利用自己的強項解決問題挣徽，確保營銷戰(zhàn)略能夠成功地進行。
3哲童、要注意反饋的模式咙借。在與客戶溝通交流的過程中，時刻要注意客戶的反饋堡酗，從客戶的反饋中不斷驗證自己原先對客戶的判斷脖投，最終得出是否能夠針對這個客戶進行成功營銷的結(jié)論。如果不注意客戶的反饋斜兽，營銷人員往往在付出了大量的精力和時間后防苗，卻得不到想要的結(jié)果。
4帕恩、要明確贏的標準谋旦。包括自己贏的標準以及客戶贏的標準。只有明確了客戶贏的標準屈尼，才能成功地與客戶進行交流和溝通册着，從而實現(xiàn)成功的銷售。
5脾歧、理想型的客戶甲捏。在面對眾多類型的客戶時，營銷人員要善于判斷哪些是理想型的客戶鞭执，只有這樣司顿，銷售才能夠有主有次，有更大的機會取得成功兄纺。
6大溜、漏斗原則是辕。營銷人員在面對企業(yè)下達的高額銷售指標時，往往感覺要完成比較困難猎提。在這種情況下获三，銷售人員既不能不顧客觀困難，硬著頭皮接受任務锨苏，也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷售指標豁登。正確的方法是，營銷人員要與企業(yè)進行“討價還價”旺民，向企業(yè)合理地要求更多的資源嗦府，以確保自己能夠按時按量完成任務。
根據(jù)策略阵拜、計劃肺致，進行大客戶營銷開局工作
在開局工作時，要注意2點：
1稍呛、在開始基礎的營銷工作（如與技術部門哈涣，采購接觸/談）的同時，要（開始）推進與大客戶高層（決策者）的關系邀曲，即要與他們打交道勺处。很多營銷人員常犯的錯誤是：只與大客戶的一般人員聯(lián)系，而不進行撕拇，或者說忽視與大客戶高層的工作痪酸。結(jié)果是花了大量的時間、精力豌熄，甚至金錢授嘀，只得到了低層次的關系。
在實際工作中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情境：一個營銷人員（或者說一家公司）與大客戶做了很長時間的生意锣险，似乎關系基礎不錯蹄皱。但競爭對手換了一個營銷人員后，就輕易地將單拿走了囱持。為什么夯接？很常見的原因就是：之前的營銷人員與這位銷售人員一樣焕济，都是做低層的關系纷妆，結(jié)果輸了。而營銷的銷售人員多做了大客戶高層（決策者）的關系晴弃，就輕易地贏了掩幢。
從這里我們可以總結(jié)到：只有影響客戶企業(yè)最重要的企業(yè)管理決策者，才有可能進行成功的營銷上鞠。對于營銷人員來說际邻，客戶企業(yè)最重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁芯丧，而是與某一個具體項目有關的最高的決策者。這類人被稱為是非常重要的高層官員世曾，對于營銷人員來說是最關鍵的人懊霹，其重要性甚至超過客戶企業(yè)的總裁。營銷人員如果能夠與這類人會面踏旷，進行效果良好的交流和溝通凹田，那么營銷成功的幾率就會極大地增加。
2糜谒、做大客戶高層（決策者）的關系链坝，要做就要做好，不然會起反作用狸岁。
最后要強調(diào)的是：大客戶營銷的開局很重要饿婴，但關鍵是在之前的信息收集、分析泛滔，以及策略腌馒、計劃的制定。只有做好了這些工作寡花，才能找到好的切入點娘瞻，及按計劃、步驟推進大客戶營銷工作不恭，并且同時與高層保持良好的關系叶雹，大客戶營銷才能事半功倍。